Może wysyłałeś pocztówki, może kalendarze, może robisz coś jeszcze innego, by klient o Tobie nie zapomniał. Powinieneś.

"Sposobów" na sukces jest tyle, ile biznesów. Jednakże gdzie nie spojrzysz, w przeszłość, w teraźniejszość czy przyszłość, spektakularne sukcesy osiągały, osiągają i będą osiągały biznesy, które:

• starają się być zawsze pod ręką swoich stałych (którzy już raz przynajmniej kupili) klientów,
• podsuwają cyklicznie swoim stałym klientom produkty dopełniające

Czym są produkty dopełniające?

Amerykanie mówią na nie back-end products. To, co klient kupuje za pierwszym razem, jest produktem podstawowym (ang. front-end). Zazwyczaj będzie to Twój główny produkt. Jednak w przypadku, gdy oferujesz szeroką gamę produktów, Twoim front-end'em może być dowolny z nich. Decyduje pierwsza transakcja klienta.

Produkt dopełniający to wszystko, co JESZCZE później sprzedasz temu samemu klientowi.

Tutaj powstaje pewien paradoks... ale tylko z pkt. widzenia krótkowzrocznych biznesmenów. "Paradoks" polega na tym, że czasami opłaca się nic nie zarobić lub stracić na produkcie podstawowym, bo back-end naszego biznesu przyniesie zdecydowanie większy dochód w długim okresie.

Spoglądanie na biznes długo i krótkoterminowo oddziela biznesy dynamicznie się rozwijające od całej reszty. Te pierwsze rozumieją potęgę produktu dopełniającego. Rozumieją tak dobrze, że produkt podstawowy oddają często za pół darmo. Oddają Ci tak drukarki, telefony komórkowe warte 2 tys. złotych czy sprzęt elektroniczny. Majątek zbijają na tonerach, rachunkach za telefon i bateriach.

Biznesy i branże, które rozumieją POTĘGĘ produktu dopełniającego, dzisiaj przewodzą gospodarce.

Tutaj nie najważniejszy jest kapitał inwestycyjny, lecz model biznesowy. Nawet najmniejszy biznes może ten model stosować z wielkim powodzeniem.

Skrajnym przykładem jest Microsoft. Raz, że obok systemu operacyjnego sprzedają pakiety Office i inne - to są typowe produkty dopełniające. Ale sztandarowy produkt Microsoft:

• trzeba w końcu wymienić na nową wersją, bo branża software'owa to wymusza

• jest tak zły, że co roku firma wypuszcza NOWY, STABILNY, DOSKONAŁY system... który po kilku miesiącach ma już kilkaset łat i historia się powtarza.

W ujęciu biznesowym to również jest produkt dopełniający.

Fakt, mówię tutaj o największych, a słuchają mnie głównie małe biznesy. Ale powtarzam: małe biznesy tak samo dobrze mogą eksploatować ideę produktu dopełniającego.

Metoda na sukces

1. Przyzwyczaić (może nawet uzależnić) klienta do naszej firmy i podsuwać mu cyklicznie dobre produkty.

2. I/ lub posiadać produkt oparty o abonament, który trzeba odnawiać.

Stabilne biznesy mogą nawet ryzykować minimalizowanie, rezygnowanie z zysku na pierwszej sprzedaży, by "odkuć" się później. Najważniejsze to przyzwyczaić klienta.

Dlaczego to jest takie skuteczne?

Są takie 2 prawdy, których nie zna 90% biznesów. Większość z pozostałych 10% je bagatelizuje. Reszta robi dzięki tym prawdom, dzięki tym wielokrotnie udowodnionym faktom majątek.

Jeśli przejdziesz nad nimi do porządku dziennego to tak, jakbyś ZREZYGNOWAŁ z wielokrotnie większych dochodów.

1. Klient raz ZADOWOLONY nie tylko chętnie kupi od Ciebie ponownie, często zapłaci więcej niż klient z ulicy.

2. Nieprawdą jest, że klienci szybko zrezygnują z Twoich usług, jeśli znajdzie się lepszy konkurent. Większości nie będzie się chciało.

Powiedz sobie szczerze, czy eksploatujesz możliwości, jakie dają te fakty. To nie są jakieś nowe odkrycia, to są DOGMATY biznesowe znane od bardzo dawna, ale wykorzystywane przez niewielu.

Uwaga: Słowo "zadowolony" jest warunkiem działania tych praw.

Spytam ponownie: czy wykorzystujesz ten fakt w swoim biznesie? Ja korzystam z niego bardzo często. Wynajduję dobre produkty i podsuwam je Wam, moim drogim klientom.

Mam z klientami stały kontakt!

Czy też tak możesz powiedzieć? Musisz mieć listę swoich klientów. Czy regularnie kontaktujesz się z nimi?

Jednostki mi zarzucają, że często publikuję różne dygresje i załatwiam doraźnie sprawy za pomocą mojej listy.

Słuchaj uważnie: NIGDY na takim fakcie nie straciłem. Wręcz przeciwnie. Stały kontakt z moją listą, nawet w czasie gdy była długa przerwa w publikacjach, utrzymuje i rozwija mój biznes. To, jak traktowałem i traktuję swoją listę, pozwala mi dzisiaj sprzedawać wiedzę, którą wcześniej rozdawałem za darmo.

Pomyśl o 5 innych osobach/ firmach od których dostajesz regularnie pocztę. Teraz wybierz 2, o których działalności możesz dużo powiedzieć, których znasz z imienia i nazwiska, o których masz wyrobioną opinię.

Znalazłem się w tej dwójce? Lepszego argumentu za moimi racjami Ci nie dam. Ale pomyśl jeszcze o 5 swoich znajomych. Teraz odnieś tą grupę do wszystkich ludzi, jakich znasz. Czy tych 5 znajomych to osoby, z którymi masz ostatnio częste kontakty? W 80% przypadków tak właśnie będzie.

Czy możesz za mną stwierdzić, że masz z klientami stały kontakt? Nie możesz na tym stracić. Jeśli teraz się z nimi nie kontaktujesz to tak jak wypuścić w świat kurę znoszącą złote jajka po tym, jak złożyła pierwsze.

Kilka rad aby nie pożałować

Zawsze daj możliwość łatwego zrezygnowania z dalszej korespondencji, to jedyny warunek, który musisz spełnić.

Oczywiście częstotliwości kontaktów z klientami nie można doprowadzić do absurdu. Nie rób tego za często, rób tak, aby chcieli czytać informacje od Ciebie.

Zawsze pisz w pierwszej osobie liczby pojedynczej. W najgorszym wypadku liczby mnogiej. Nigdy nie publikuj bezosobowo. Zawsze podpisuj się pełnym imieniem i nazwiskiem.

"Ale ja nie mam produktu dopełniającego"

To nie jest problem. Nie ma takiej branży... może poza grabarzami, w której nie można klientowi sprzedać czegoś nawiązującego do pierwszej transakcji. Jeśli Ty nie masz produktu dopełniającego, to jest tysiąc innych firm i setka dobrych, z którymi możesz nawiązać współpracę.

Każdemu biznesowi zależy na zysku. Jeśli potrafisz go zagwarantować lub potrafisz zagwarantować zerowe ryzyko finansowe dla partnera, to wynegocjowanie współpracy (ang. joint venture) to zazwyczaj tylko formalność.

Myśl kreatywnie. Produktem dopełniającym do drukarki nie jest tylko toner i papier. Skaner czy aparat cyfrowy również jest takim produktem. Jeśli sprzedajesz książki, to polecaj klientom pozycje podobne do zakupionych. Jeśli tworzysz strony www, to polecaj serwery, abonament CzasNaE-Biznes (zobacz www.cnebpoints.com) i inne usługi.

Używaj tradycyjnego marketingu do zainicjowania pierwszej sprzedaży. Później używaj marketingu precyzyjnego, podejścia typu one2one (jeden na jednego) w oparciu o dane transakcji - podchodź do danego klienta, danej grupy klientów indywidualnie. Sprzedawaj więcej i drożej.

Zadanie domowe

Zerknij na listę swoich klientów. Poszukaj produktu, który może IM przynieść korzyści. Postaraj się, żeby Tobie też przyniósł. Jeszcze w styczniu skontaktuj się z klientami i przedstaw im ten produkt.