Jak ustalić cenę szkolenia lub konferencji? - Część 1: Szacowanie właściwej ceny i strategii podwyżek.
czwartek, 12 listopad 15, 19:25Właściwie dobrana cena potrafi zdecydować o sukcesie lub porażce produktu. Ze szkoleniami i produktami informacyjnymi jest tak samo. Właściwy dobór ceny jest bardzo ważny przy każdym produkcie informacyjnym… ale przy szkoleniach na żywo wręcz krytyczny.
W przypadku produktów informacyjnych koszty często są bliskie zeru - nie licząc oczywiście kosztu czasu poświęconego na ich stworzenie i dostarczenie. Dzisiaj możemy zorganizować internetowe szkolenie albo warsztaty on-line inwestując mniej niż 1000 zł, albo za darmo. Ale szkolenie na sali wymaga inwestycji.
Fakt, największe wydatki związane ze szkoleniami ponosi się zwykle PO ich zrealizowaniu - za salę, catering, obsługę itp. często otrzymujemy FV po imprezie. Dużo przed imprezą płaci się, gdy przygotowujemy drogie materiały dla uczestników lub sprowadzamy specjalnego gościa.
Ale nawet mimo faktu, że za salę możemy zapłacić po szkoleniu, to zdecydować się na jej wielkość i zapłacić zaliczkę musimy nierzadko wiele miesięcy przed imprezą.
Dlatego w branży szkoleniowej tak ważne jest, aby jak najszybciej sprzedać bilety, które pokryją koszty. Jest to trudne, ponieważ na całym świecie ludzie najchętniej kupują bilety przed samą imprezą - wiele osób nie ma możliwości zaplanować sobie wolne na kilka miesięcy wprzód.
Przyjęło się więc w branży szkoleniowej, że im szybciej ktoś opłaci bilet, tym niższą zapłaci cenę. Niektóre firmy oczywiście stosują też oferty "last minute", ale moim zdaniem jest to głupie i krótkowzroczne zachowanie:
- Każemy Klientów, którzy pokryli nam koszty imprezy wcześniej dla "łatwego zysku",
- Uczymy Klientów, że nie warto kupować wcześniej.
"Kara", w postaci zmiany zachowania i braku zaufania do promocji, za takie zachowanie pojawia się z czasem i może być bardzo bolesna.
Bilety w ofercie "first minute"/"early bird" można wyceniać się tak:
- Liczymy koszt imprezy dla docelowej liczby Uczestników,
- Zakładamy liczbę biletów, które sprzedamy w "pierwszym rzucie" (14-30 dni)
- Dzielimy koszt całej imprezy przez zakładaną liczbę z 1 rzutu i otrzymujemy wstępną, minimalną cenę "first minute"/"early bird".
Otrzymana kwota pokryje nam koszt całej imprezy w pierwszym rzucie. Jeśli to nie jest Twoja pierwsza impreza, nie będzie Ci bardzo trudno to oszacować.Â
Generalnie, jeśli umiesz sprzedawać bilety, można założyć, że w 1 rzucie sprzedasz ok. 30-50% biletów (imprezy do 500 osób i w cenie +100 zł) lub 5-15% (imprezy większe). Przy cenach poniżej 100 zł realne jest wyprzedanie wszystkich biletów w 2 tygodnie... chyba, że dla Twojej Klienteli to duża kwota.
Następnie:
- Ustalasz, czy otrzymana cena będzie akceptowalna dla Klientów - czy możesz ją podnieść albo czy jednak musisz obniżyć?
- Decydujesz się na progi oraz terminy podwyżek ceny.
No i tutaj zaczynają się schody. Po pierwsze jeśli nie jest to cykliczna impreza, decyzja co do ceny może być trudna. Nie ma znaczenia, ile warte jest szkolenie. Znacznie ma tylko, ile Klient zechce za nie zapłacić. A na to wpływ mają przede wszystkim:
- Kim jest Klient - tj. Ile ma wolnych środków na edukację i jak bardzo lubi w edukację inwestować?
- Jak bardzo potrzebna jest mu ta wiedza WEDŁUG niego?
- Czy w tym samym czasie organizowane są inne konkurencyjne ?
- Jak bardzo wiarygodne jest Twoje szkolenie na tle innych?
Po drugie ustalenie skoków ceny też nie jest łatwe. Masz 2 opcje:
- Małe, częste skoki, które dają wrażenie wymykających się z ręki okazji  - dzięki czemu po podniesieniu ceny Klient nadal ma ochotę zapłacić. Ale za to podniesienie ceny nie jest tak motywujące.
- Duże, rzadkie skoki, które zmuszają do podjęcia decyzji, ale zniechęcają do kupienia po podwyżce.
Tyle teorii. W kolejnych częściach zajmę się weryfikowaniem (cz. 2) i testowaniem właściwej ceny i strategii podwyżek. Jeśli masz pytania, pisz śmiało.
P.S. Zapraszam Cię na MAKE the CHANGE - biznesowe szkolenie warsztatowe, które zmieni Twoje życie, biznes i przyszłość wskazując Ci bardzo precyzyjny i nietypowy model budowania biznesu marzeń - biznesu, który daje wolność finansową, czas dla rodziny i na własne hobby oraz szczęście do końca życia. Zobacz ponad 40 opinii przedsiębiorców.