Piotr Majewski @piotrmajewski

Najlepsza strategia dla MSP, którą nierozsądnie lekceważysz...

Zastanów się. Co było historycznie lepszym wyborem: życie osadnicze czy koczownicze? Hodowla i uprawa czy polowanie i zbieractwo?

Jak pewnie jeszcze pamiętasz ze szkoły (bo raczej nie z doświadczenia):

Życie koczownicze to codzienne polowanie na nową zwierzynę oraz zbieranie tego, co natura sama urodziła, wyczerpywanie zasobów danego miejsca i przemieszczanie się dalej.
Natomiast hodowla i uprawa to osiedlenie się w jednym miejscu i czerpanie cały czas korzyści z tych samych zwierząt i z tej samej ziemi. Dobrze prowadzona hodowla i uprawa pozwala pozostać w jednym miejscu na stulecia.

Polowanie jest dobre na początek. Tak się zaczyna. Polując, szuka się właściwego miejsca, gdzie można osiedlić się na dłużej, gdzie masz dobrą lokalizację, sprzyjające warunki itd.

Mądry człowiek, który znalazł ziemię żyzną i bogatą w pożywienie dla swojego stada się osiedla. Tworzy dobrze prosperujące gospodarstwo i ewentualnie wykorzystuje zyski z tego gospodarstwa do zdobywania nowych ziem. Albo po prostu cieszy się dobrobytem i życiem.

Wiemy to. Jest to dla nas oczywiste… a jednak tylko najlepsi przedsiębiorcy potrafią tę oczywistą wiedzę przełożyć na rzeczywistość biznesową.

Tutaj jedna ważna uwaga. Mimo iż hasło: “hoduj, mniej poluj” ukułem osobiście wiele lat temu (to moja autorska koncepcja), nie jest to powszechnie znana terminologia biznesowa. Mimo tego, że słowa hodowla i polowanie jako opis relacji z Klientami są niesamowicie trafne… są też mocno kontrowersyjne - ktoś mógłby nawet poczuć się urażony.

Dlatego, niezależnie czy już jesteś moim Klientem czy dopiero nim będziesz, wiedz, że pisząc:

hodowla i uprawa, mam na myśli dbanie i pomoc we wzroście istniejących Klientów,
a polowanie to zdobywanie nowych Klientów.

Każdy biznes musi zacząć od polowania, by najpierw zdobyć nowych Klientów. Wiadomo, że jakąś część swojej energii zawsze trzeba poświęcić na polowanie - tak jak w życiu stado musi mieć dopływ nowej krwi, tak w biznesie należy powiększać grupę stałych Klientów o nowych.

Problemem jest to, że prawdopodobnie poświęcasz prawie całą swoją energię na polowanie. Wiem to, ponieważ od kilkunastu lat pracuję z przedsiębiorcami takimi jak Ty. Jedna z Klientek na szkoleniu zasugerowała, że większość przedsiębiorców głównie poluje bo:

Dlatego, że większość biznesów robią mężczyźni, a potrzebą mężczyzny jest zdobywanie.

Trudno powiedzieć, czy miała rację. Z całą pewnością polowanie jest na pewno sexi. Jest znacznie bardziej fascynujące, niż monotonne dbanie o jedną lokalizację i jedno stado.

Najbardziej sexi jest robienie kampanii reklamowych, zdobywanie nowych Klientów, billboardy, AdWordsy. To wszystko daje szybszy efekt. A “wszyscy” chcą efektu teraz.

Problem z polowaniem polega na tym, że funkcjonuje ono nierozłącznie z przemieszczaniem się, a więc życiem koczowniczym. Energia szybko zdobyta jest marnowana na poszukiwanie nowej lokalizacji i budowanie się od nowa.

Gdy w biznesie tylko polujesz, bardzo szybko wyczerpujesz zasoby danego miejsca albo danej niszy. Ponieważ tylko konsumujesz rynek, zamiast go rozwijać. Wkrótce rynek wymiera, albo ubożeje w popyt (niekoniecznie w pieniądze). Drapieżny biznes przyzwyczajony do wielkich zysków nagle zaczyna sam się zjadać - bo się rozrósł utuczony łatwym łupem i albo upada, albo szuka zupełnie nowej niszy.

Napisałem wcześnie, że “wszyscy” (chcą efetku) w cudzysłowiu, ponieważ każdy wielki przedsiębiorca patrzył z perspektywą dekad (ze świata IT: Jobs, Gates, Zuckerberg, Bezos), a nie bieżącego miesiąca. Hodowla i uprawa wygrywają za każdym razem Żaden lud koczowniczy nie był w stanie zgromadzić tyle bogactw i zapewnić sobie tyle długotrwałego dobrobytu, co ludy, które postanowiły się osiedlić na stałe.

W praktyce - jeżeli mamy produkt i i zajmujemy się wyłącznie jego sprzedażą, to po roku, dwóch, trzech latach ten produkt “przeje się” ludziom. Jeśli jednak skupisz się na rozwoju ludzi, którzy z tego produktu korzystają, to masz szansę sprzedawać go dekadami. Możesz też ciągle tworzyć nowe produkty - jeśli utrzymasz jakość, to masz szansę zbudować duży biznes oparty o typ Klienta, który lubi nowości.

W jednym i drugim przypadku musisz skupić się na rozsądnym zaspokajaniu potrzeb stałej grupy odbiorców… ale nie zapominając o pozyskiwaniu nowych.

Krótkowzroczny biznes widząc Klienta go “zabije” - czyli wyciągnie z niego wszystkie pieniądze tu i teraz. Nawet jeśli Klient dostanie dobry produkt, to jest duża szansa, że się nim “udławi” - tzn. nie będzie potrafił wykorzystać jego potencjału mimo realnej wartości i zniechęci się do sprzedawcy.

Dalekowzroczny biznes widząc Klienta nakarmi go i zaprosi na swoją łąkę. Będzie go karmił latami czerpiąc z tego korzyści, a po drodze jeszcze go rozmnoży. Różnica między hodowlą zwierząt a “hodowlą” Klientów jest taka, że Klientów się nie zabija dla mięsa

Naturalnie jeśli chcesz zbudować potężny biznes, to etap wstępnego polowania będzie bardzo kosztowny i dynamiczny i wieloletni.

Spójrz na telefonie komórkowe. Ile pieniędzy i energii wydały w pozyskanie Klientów.W rezultacie “każdy” ma telefon komórkowy i rynek się nasycił. Wtedy pojawił się internet, jako podstawowy produkt, ale ten rynek też się już nasycił, albo zaraz nasyci.

Laik mógłby powiedzieć, że telefonie komórkowe są wielkie, bo skupiły się na polowaniu. Ale każdy, kto ma telefon komórkowy w sieci, która istniała na początku tego biznesu i istnieje nadal wie, że firmy te miały również bardzo rozbudowany system utrzymywania relacji z Klientem. Na pewno sam się czasami zastanawiałeś, jak może im się opłacać dzwonić do Ciebie 3 razy, żeby sprzedać usługę za 30 zł miesięcznie. Opłaca się bardzo.

Za to przykładem biznesu, który za dużo uwagi poświęcił polowaniu, a za mało hodowli jest Groupon. Firma ta poszła całkowicie na skalę zaniedbując swój podstawowy produkt. Mało brakowało, a Groupon by przez to upadł.

Sam musisz zdecydować, czy budujesz biznes dla emocji tu i teraz, czy na całe życie, może nawet dla pokoleń.

Subskrybuj na YouTUBE Polub na Facebooku

Z moich wieloletnich doświadczeń wynika, że: