Co zrobić, aby Klienci płacili Ci częściej i chętniej?
piątek, 6 październik 17, 12:00 Zanim zaczniesz tworzyć swój produkt lub produkty i wdrażać zaawansowane techniki sprzedażowe, dobrze na początku konkretnie ustalić, co oferować potencjalnym Klientom, aby chcieli to stosunkowo chętnie kupić i (co jest równie ważne), chcieli przyjść po więcej. Niby banał, ale czy na pewno? Sprawdźmy, czy nie popełniasz błędu...
Jeśli jesteś przedsiębiorcą, powinieneś sobie odpowiedzieć na kilka pytań. Na początku nie “marketingowo”, ale szczerze dla siebie. Na ubranie tego w ładne słowa przyjdzie jeszcze czas.
1. Co konkretnie robię?
To pytanie raczej nie powinno sprawić Ci kłopotu. Odpowiesz np.: “produkuję oprogramowanie”, “robię szkolenia inwestycyjne i geopoilityczne” itd.
Każdy przedsiębiorca wie najlepiej, co robi… i to jest często przyczyna jego wielu problemów w marketingu i sprzedaży.
Niemniej jednak, jeśli już prowadzisz biznes, to jasno odpowiedz sobie na to pytanie, bo pomoże Ci ono zrozumieć istotną różnicę pomiędzy TWOIM wyobrażeniem o biznesie, a wyobrażeniem TWOJEGO klienta.
Jeśli nie masz jeszcze biznesu, to lepiej nie odpowiadaj sobie na to pytanie, będziesz miał lepszy start - wbrew pozorom.
2. Za co Klienci mi płacą?
Gdy produkujesz oprogramowanie, to Klienci NIE płacą Ci za to oprogramowanie, tylko płacą Ci za rozwiązanie jakiegoś konkretnego problemu.
Proste? Niby tak, a jednak prawie na pewno w swoich materiałach marketingowych mówisz więcej o tym, co Ty robisz, zamiast o tym, co Twój Klient uzyska. Mam rację?
OK, ale odpowiedź na to pytanie, to nie tylko wstęp do pisania skutecznych reklam. Przemyślana odpowiedź na to jedno proste pytanie otwiera Ci możliwości zarabiania pieniędzy, które z całą pewnością ignorujesz, ponieważ skupiasz się na tym, co robisz.
Przykład 1: Produkuję oprogramowanie CRM.
Produkty:
- Oprogramowanie CRM,
- Usługa serwisowa programu CRM,
- Szkolenie z obsługi programu CRM,
- Aktualizacje programu CRM,
- Wdrożenie programu CRM
Przykład 2: Zwiększam efektywność działów sprzedaży
Produkty:
- Oprogramowanie CRM, do generowania leadów, do przedsprzedaży, wirtualna centrala telefoniczna,
- Usługa serwisowa ww. programów,
- Szkolenie z obsługi ww. programów,
- Aktualizacje ww. programów,
- Wdrożanie ww programów,
- Szkolenia i kursy ze sprzedaży oraz każdego etapu sprzedaży,
- Budowa zespołu sprzedażowego, naprawa zespołu sprzedażowego,
- Rekrutacja
- itd.
Widzisz różnicę? Jeśli wiesz, że Klienci płacą Ci za zwiększenie sprzedaży w swoim biznesie, to możesz zaoferować im całą paletę narzędzi, usług i produktów. Nie musisz ich wszystkich dostarczać ani produkować. Musisz je tylko zaoferować Klientowi, żeby móc również na tym zarabiać.
A dlaczego Klient miałby od Ciebie albo przez Ciebie wziąć te wszystkie inne usługi i produkty? Zrobi to, gdy zaczniesz przekonująco informować go, że:
Twoją specjalizacją jest zwiększanie sprzedaży (i tak się składa, że aktualnie produkujesz program CRM). A nie, że: produkujesz program CRM.
OK. Nie wystarczy tylko informować, będziesz musiał zacząć szerzej patrzeć na biznes i dokształcić się albo pozyskać partnerów. Ale efekt jest taki, że zmieniasz sposób prezentacji i zmieniasz sposób myślenia i masz zupełnie inny biznes - lepszy i mniej podatny na wahania popytu.
Klienci, którzy przychodzą na szkolenia inwestycyjne płacą za to, żeby uzyskać większy zwrot z inwestycji. Większy niż teraz mają. To pozwala Ci nie tylko ich szkolić, ale również oferować narzędzia inwestycyjne, poznawać ich z osobami, które te inwestycje mogą im przygotować, dawać im narzędzia do zarządzania inwestycjami takie jak: Opiekun Inwestora.
Żeby dowiedzieć się co prawdopodobnie kupują Klienci, którzy kupują systemu CRM, należy to zbadać. Więcej o prowadzeniu tego typu badań mówię w Platynowym Produkcie
Możemy wstępnie założyć, że Klienci kupują system CRM dlatego, że:
- zarządzanie kontaktami i pomocą Klienta przez maila stało się zbyt uciążliwe. Wielu Klientów jest poirytowanych tym, że ich sprawy są pomijane itd.
- żeby móc kontrolować, jak ich współpracownicy obsługują Klienta.
- żeby handlowcy wiedzieli z kim się kontaktować, bo nie zawsze może to być osoba Klienta, może to też być sprzedaż.
Co będzie motorem decyzyjnym dla Klientów, tego nie wiemy, póki nie przeprowadzimy odpowiednich badań. Możemy oczywiście zgadywać, ale wtedy zawsze powodujemy sobie potencjalny problem. Żeby to zobrazować, przytoczę przykład Klienta, który sprzedawał oprogramowanie do sklepów internetowych.
Cały swój marketing skupiał na niskiej cenie oprogramowania, w drugiej kolejności na funkcjach. Przeprowadziliśmy badanie. Okazało się, że cena była dla jego Klientów najmniej istotną cechą spośród kilkunastu analizowanych. Oczywiście dla tych Klientów co kupili, a nie tych co się zastanawiali.
Innymi słowy ten przedsiębiorca, który kierował się swoim “zdrowym rozsądkiem”, robił swojemu biznesowi wielką krzywdę.
Ile Twoich działań to efekt założenia, że Klientom na czymś zależy, bez uczciwego sprawdzenia tego faktu?
Klienci mają wiele potrzeb, ale musisz przede wszystkim się dowiedzieć na których skupiać się w pierwszej kolejności. Często sama tylko zmiana kolejności argumentów w ofercie może znacznie zwiększyć jej skuteczność.
Takie badania powinieneś robić cyklicznie, dlatego że zmieniają się:
- produkty
- potrzeby
- świadomość Klientów
Twoja odpowiedź na pytanie: “Za co faktycznie Klienci Ci płacą?” też będzie ulegała okresowym zmianom. Ustalaj to na bieżąco.
Pamiętaj, żeby badać przede wszystkim powracających Klientów, a nie potencjalnych. Bo Ci pierwsi zostawili u Ciebie pieniądze. Wyjątkiem jest sytuacja, gdy chcemy wejść na nowy rynek, albo opracowujemy tzw. front-end.
Pozostałe pytania (od 6 minuty):
Ograniczony dostęp
Reszta jest ograniczona do osób, które mają aktywny dostęp do:
lub
Zaloguj się, jeśli już go masz