case study: Sprzedawaj emocjami w ładnej oprawie graficznej
poniedziałek, 20 październik 03, 11:12Gdyby nie ten test, ekipa Złotych Myśli mogłaby tracić ponad 50% wszystkich nowych partnerów i potencjalnych klientów. Potrzebowała odpowiedniego systemu, wiedzy i decyzji o przeprowadzenia testów.
Są w naszej społeczności takie osoby, które z bardzo dobrym skutkiem stosują wiedzę zdobytą z moich artykułów czy dyskusji na Polskim Forum E-Biznesu. Taką osobą od samego początku był Mateusz Chłodnicki. Jest on jednym z założycieli nowatorskiego projektu Złote Myśli
Mateusz jako pierwszy zamówił też wdrożenie PMtrackera (mój system mierzący skuteczność serwisów). Dlatego jeszcze przed publikacją artykułu "Czas w badaniach marketingowych" powiedziałem mu, że testy trzeba jednak prowadzić równolegle i dałem mu odpowiednie skrypty. Nie tak dawno w dyskusji na forum o projekcie Złotem Myśli przeczytałem wypowiedź Mateusza:
|
Zgodnie z zapowiedzią uruchomiliśmy kilka rożnych 'odsłon'
serwisu Złote Myśli
Działa to tak, ze w momencie wejścia (tylko za pierwszym razem) jest losowana jedna z 4 stron. [skrypt losujący znajdziesz w ww. artykule: Znaczenie czynnika czasu w badaniach marketingowych - przyp. P.Majewski] Każda z nich rożni się JEDNYM elementem (formularz, treść albo design) 3 pierwsze strony maja ubogi design - prawie taki jak dotychczas z drobnymi zmianami: 1 strona: marketingowo nastawiony tekst działający bardziej na emocje niż informujący + formularz marketingowy. 2 strona: tekst informacyjny (co to jest, po co, co będziemy robić itd.), krótszy i bardziej konkretny + formularz prościutki bez zbędnych rzeczy - po prostu prośba o informacje. 3 strona: marketingowo nastawiony tekst + formularz także prosty. I ostatnia 4 strona z zupełnie innym designem (taki ma być mniej więcej design strony docelowego serwisu) z prostym informacyjnym tekstem i prostym formularzem (+ dodatkowy formularz po lewej stronie). Na podstawie wyników skuteczności ocenimy, co najbardziej opłaca się zostawić, 'zmiksujemy' 2 strony z najskuteczniejszych aktualnie - bo może się okazać, ze design + tekst marketingowy i marketingowy formularz będą najlepsze) i zrobimy nowe badanie. Przy aktualnej liczbie wizyt (około 1500 dziennie) w ciągu tygodnia możemy przeprowadzić wiarygodne badania. |
Na moją prośbę otrzymałem wszystkie 4 wersje oferty by móc Ci je pokazać. Znajdziesz je tutaj:
- http://cneb.pl/cneb4/case_zm_1/1.html
- http://cneb.pl/cneb4/case_zm_1/2.html
- http://cneb.pl/cneb4/case_zm_1/3.html
- http://cneb.pl/cneb4/case_zm_1/4.html
Wyniki badania
Projekt graficzny w wersji 4 zwiększył skuteczność oferty o 52% w stosunku do projektu numer 2, który wszystkie inne elementy ma identyczne.
Tekst "marketingowy" użyty w wersji 3 zwiększył skuteczność o 23% w stosunku do tekstu z wersji 2.
Wstępnie można zakładać, że użycie tekstu "marketingowego" w projekcie graficznym z wersji 4 zwiększy nam jeszcze bardziej skuteczność.
Prosty formularz (wersja 3) daje skuteczność o 11% większą niż marketingowy. Prawdę mówiąc zdziwił mnie ten wynik, obstawiałbym odwrotnie. Jest on dla mnie o tyle dziwny, iż przetestowałbym formularze jeszcze raz w wersji serwisu zaprezentowanej w poprzednim akapicie.
Za ponownym testem przemawia fakt, że skuteczność samego wypełnienia formularza w wersji 1 z formularzem marketingowym jest o 8% wyższa. Dopiero liczba potwierdzonych wypełnień formularza przechyla skuteczność w drugą stronę. Możliwe więc, że próbka jest za mała, możliwe też, że się mylę i jednak to wersja prostsza jest faktycznie lepsza.
Wiemy, że kolejność od najskuteczniejszego to 4, 3, 1, 2.
Wnioski
W ZM już wiedzą, że konkrety wcale nie sprzedają lepiej od emocji. Pisałem o tym w artykule "Czy fakty sprzedają czasami lepiej niż emocje"
Teraz, gdy wiemy już, która oferta i który design jest lepszy, czas zająć się szczegółami. Wyniki wszystkich testów powiedzą ekipie ZM jak tworzyć oferty, gdy już projekt wyjdzie z okresu przedpremierowego.
Gdyby nie ten test, ekipa ZM mogłaby tracić ponad 50% wszystkich nowych partnerów i potencjalnych klientów. Potrzebowała odpowiedniego systemu, wiedzy i decyzji o przeprowadzenia testów. Wbrew pozorom to bardzo mało w porównaniu do tego, co zyskali i zyskają.