Zdarza się, że wiemy, co chcemy powiedzieć w ofercie. Znamy wszystkie cechy produktu i, co ważniejsze, korzyści z jego stosowania. Mamy w głowie kolejność argumentów i większy zarys struktury oferty.

Zdarza się też, że nie wiemy jeszcze, co chcemy powiedzieć w ofercie.

Niezależnie od tych dwóch skrajnie różnych sytuacji, najczęściej i tak NIE wiemy, jak zacząć.

Znam pewną prostą technikę, która pozwala rozpocząć natychmiast pisanie oferty. Praktycznie rozpoczęcie pisania nie stwarza żadnego problemu osobie, która zna produkt lub usługę, którą oferta ma sprzedać.

Tutaj mała dygresja. Jeśli nie znasz produktu/ usługi, który masz sprzedać, to zabieranie się za pisanie oferty jest delikatnie mówiąc absurdem.

Jak bez problemu zacząć pisanie oferty?

Jeśli znasz już technikę, która pozwala natychmiast się odblokować i zacząć pisać przekonująca, skuteczną ofertę, albo jeśli nigdy nie masz problemu z początkiem oferty, to nie musisz czytać tego artykułu. Nie zainteresuje Cię zapewne poznanie, jak działa...

... siła przekory

To była taka mała prezentacja techniki, którą chcę opisać. Najpierw był nagłówek odwołujący się do Twojej chęci lub potrzeby: "Jak bez problemu zacząć pisanie oferty?". Następnie za pomocą przekory skłoniłem Cię do dalszego czytania.

Jeśli uważasz, że było inaczej, że przekora na Ciebie nie zadziałała, to lepiej nie czytaj. Racjonalne argumenty i tak Cię nie przekonają.

Skoro jesteś nadal zainteresowany, przejdę do konkretów. Zastosowanie techniki przekory jest bardzo proste.

1. Najpierw definiujemy problem oraz potrzebę lub chęć klienta. W tym przypadku problemem jest blokada na początku pisania oferty. Potrzebą lub chęcią jest "odblokowanie się i rozpoczęcie pisania bez żadnego problemu".

   Potrzeba ma motywację z zewnątrz (ktoś lub okoliczności klientowi karzą). Chęć z wewnątrz (klient po prostu chce). To tak na marginesie.

2. W drugim kroku definiujemy stan pożądany przez klienta. W tym przypadku stanem pożądanym jest "znajomość techniki, która pozwala natychmiast się odblokować i zacząć pisać przekonująca, skuteczną ofertę". Łatwo zauważyć, że stan pożądany wynika wprost z potrzeby lub chęci.

3. Następnie stosujemy prostą strukturę lingwistyczną:

   Jeśli [stan pożądany], to opuść tą stronę/ przestań czytać/ nie czytaj dalej. Nie zainteresuje Cię [rozwiązanie problemu].

To wszystko. Te 3 kroki załatwiają sprawę. Oczywiście możesz zastosować inne zwroty, aby uatrakcyjnić Twój wstęp, albo go odróżnić od innych ofert. Ponadto dobrze, jeśli wstęp jest rozbudowany. Wtedy przekora nie rzuca się w oczy. Powinieneś unikać jawnego stosowania manipulacji. Lepsze efekty daje ukrycie tego typu technik przed świadomością czytającego.

Jak to działa?

Przekora działa na dwóch poziomach świadomości. Na poziomie świadomym i nieświadomym.

NA POZIOMIE ŚWIADOMYM najpierw upewniamy klienta, że jeśli osiągnął już to, co dopiero chce osiągnąć, to może nie czytać. Oczywiście jest to paradoks. Klient nie osiągnął jeszcze tego, co dopiero chce osiągnąć. Paradoks ten pozwala nam zachęcić klienta do czytania mówiąc mu,... żeby tego nie robił. Naturalną reakcją jest dalsze czytanie.

Jeśli klient nie zacznie czytać, to znaczy, że nie trafiłeś w jego potrzeby. Ew. klient, który zna technikę może ją rozpakować i przestać czytać. Czy to jest zagrożenie? Jakieś jest. Ja np. dosyć często używam tej techniki, mimo tego cały czas dobrze ona na mnie działa w cudzych ofertach. Dzieje się tak przede wszystkim dlatego, że dobrze skonstruowana przekora od razu upewnia klienta, że trafił tam, gdzie chciał.

NA POZIOMIE NIEŚWIADOMYM działamy, jeśli zastosujemy konstrukcję "nie czytaj".

W dużym skrócie i uproszczeniu:

Umysł nieświadomy nie rozumie przeczeń. Czyli "nie czytaj" to dla umysłu nieświadomego "czytaj". Ponadto ta część naszego umysłu wykonuje wszystkie polecenia dokładnie tak, jak jej kazano. Oczywiście samo użycie "nie" nie załatwia sprawy. Polecenie z "nie" musi być dobrze ukryte w przekazie, aby zadziałało z całą swoją mocą.

Użycie polecenia z "nie" w przekorze na pewno wzmacnia przekaz. Dam Ci inny przykład:

Pardon. Nie mogłem się powstrzymać. Nie myśl już o tym.

Na jedno kopyto

Czy wysoka skuteczność tej techniki ma sprawić, że wszystkie Twoje oferty będą się zaczynały w ten sam sposób, że wszystkie będą napisane na jedno kopyto?

NIE.

Naucz się po prostu innej techniki copywritingu:

Dzięki temu technika przekory będzie sposobem na odblokowanie się i rozpoczęcie pisania. Potem możesz przecież początek usunąć. Najczęściej sens oferty na tym nie ucierpi. Jeśli więc nie chcesz, aby Twoje oferty przypominały moje, to zacznij pisanie od przekory, a potem usuń początek.

Jeśli masz wątpliwości

Jeśli jesteś typem osoby, która wszystko neguje, to Cię nie przekonałem. Ale to czy Cię przekonałem nie jest ważne. Technika przekory działa - inaczej byś nie czytał tego zdania.