Piotr Majewski

Piotr Majewski

Blog Piotra Majewskiego

Jak negatywny dowód społeczny sabotuje Twoją sprzedaż?

Słuchałem ostatnio wykładu, którego autorzy omawiali kilka ciekawych badań dotyczących wywierania wpływu. Badania te miały udowodnić hipotezę, że negatywny dowód społeczny sprawia, że dobrzy ludzie zaczynają zachowywać się gorzej. Omawiali między innymi przykład parku.Park ten niszczyli turyści wynosząc na pamiątkę kawałki charakterystycznego runa. Władze parku postawiły więc znaki informujące o tym, ile ton runa rocznie wynoszą turyści i że niszczą w ten sposób to, co czyni go wyjątkowym. Celem było uświadomienie ludziom, że wynoszenie "pamiątek" jest złe. Rezultat był jednak odwrotny. Naukowcy udowodnili, że informacja taka zwielokrotniała odsetek osób niszczących w ten sposób park. Brak znaku, albo zwykły zakaz dawały znacznie lepsze rezultaty.

Co to znaczy po ludzku i co to znaczy dla Twojego biznesu?

Jeśli w swoich materiałach marketingowych informujesz, że problemy, które rozwiązujesz typowe wśród grupy potencjalnych Twoich Klientów, zmniejszasz swoją sprzedaż!
Tak wiem, przecież to jest takie typowe. Ciągle słyszymy jak powszechnym problemem jest to i tamto od ludzi, którzy ten problem chcą rozwiązać. Problem polega na tym, że informacja o powszechności problemu sprawia, że nasi potencjalni Klienci mają wymówkę. Zauważyłeś może, że powyższe zdanie jest przykładem negatywnego dowodu społecznego? "Ciągle słyszymy" - czyli większość firm ma problemy z właściwym wywieraniem wpływu. Skoro większość firm robi to źle, to prawodopodobnie czujesz, że masz wymówkę. Faktycznie masz wymówkę. Możesz dalej nie rozumieć copywritingu i metod wywierania wpływu i nigdy nie osiągnąć poziomu sprzedaży, o którym marzysz. Zauważyłeś zmianę? Tym razem nie mogąc podać pozytywnego dowodu społecznego, skupiłem się na Tobie i Twoich problemach.

Czy to faktycznie działa?

Postanowiłem sprawdzić na jednej swojej ofercie tą samą tezę. Co prawda wierzę wspomnianym naukowcom, ponieważ jednym z nim był Robert Cialdini, ale chciałem sprawdzić to na własnych materiałach. W ofercie e-booka: "Jak najszybciej i skutecznie nauczyć się języka obcego bez potrzeby wychodzenia z domu i opłacania drogich kursów" porównałem 2 akapity:

Akapit 1:

Akapit 2:

Czy dostrzegasz różnice?

Na pierwszy rzut oka są nieznaczne. Copywriter jednak wie, że takie nieznaczne różnice często powodują kolosalne zmiany w skuteczności. Wielokrotnie udowodniłem, że nawet mała zmiana w długiej ofercie może mieć znaczący wpływ na skuteczność. Czasami jedno zdanie robi dużą różnicę - nie wspominając o nagłówku.

Wyniki testu

Od razu uprzedzam, że test nie był wielki i jego wyniki nie są bezwzględnie prawdziwe. Ponieważ jednak potwierdzają hipotezę postawioną i sprawdzoną przez naukowców, mi to wystarcza. Akapit 2, czyli podejście sugerujące, że problem Klienta nie jest normalny, dał wzrost sprzedaży od 30 do 50%. Wystarczyło zmienić nieco przekaz. Na tym polega właśnie skuteczny copywriting. Na rozumieniu zasad wywierania wpływu i umiejętności zastosowania ich w praktyce. Zastanów się i napisz mi szczerze w komentarzu, czy w swoim marketingu używasz negatywnego dowodu społecznego. Możesz też podać przykład, jeśli masz wątpliwości.