Oferta na www.cneb.pl ma 9-12 stron A4 zależnie od tego jak drukujesz. Co jakiś czas w mailu lub na forum pada pytanie dlaczego moje oferty są tak strasznie długie.

Gdy jest to tylko pytanie, mam szansę wyjawić pytającemu "sekret" pisania o niebo skuteczniejszych ofert. Jeśli razem z pytaniem idzie krytyka i rady by ofertę skrócić bo nikt jej nie przeczyta wiem, że mam przyjemność z niedouczonym marketerem.

Mimo iż temat poruszany był już kilkukrotnie na Polskim Forum E-Biznesu czas zebrać go do kupy i wyjawić "sekret".

Cały sekret... uśmiech pojawia mi się na twarzy, gdy sekretem nazywam tą zasadę... polega na ignorancji i wyższości dumy nad racjonalnym podejściem do osiągania zysków.

Jak można nazywać sekretem zasadę, za którą od przynajmniej 100 lat stoją niepodważalne dowody? Jak można nazywać sekretem zasadę, o której trąbią direct marketerzy zaczynając od Hopkinsa w latach 20 a kończąc na mnie dzisiaj?

Ano można. Można tą zasadę nazwać sekretem bo ludzie jakby głusi są na nią. Zasada ta nie dociera to uszu decydentów i "tradycyjnych" marketerów. Praca nad reklamą czy ofertą w świetle tej zasady nie jest taka ekscytująca. Nie trzeba główkować przez miesiąc jak w 5 zdaniach zmieścić 10 minutowy wykład o naszym produkcie. Nie trzeba bo w świetle tej zasady mamy dowolną ilość znaków, słów czy zdań do wykorzystania. Mamy tyle miejsca, ile nam potrzeba.

Geneza błędu

Problem polega na tym, że wielu odrzuca fakt iż REKLAMA TO SPRZEDAWCA... tyle że masowy. Reklama czy oferta... będę używał tych pojęć zamiennie... pełni rolę sprzedawcy, właściwie POWINNA pełnić rolę sprzedawcy bo 80% reklam pojawiających się dzisiaj w mediach tej roli nie spełnia.

Gdy za reklamę odpowiedzialna jest zewnętrzna firma, której płaci się od godzin pracy a nie od rezultatów. Gdy ta firma cieszy się ze zleceniodawcy szalejącego za nagrodami za najciekawsze reklamy. Gdy to wszystko ma miejsce, a tak najczęściej jest, NIE dziwi mnie, że reklama to bardzo rzadko sprzedawca. Reklama to bardzo często GEJSZA mająca zadowolić jej odbiorców i twórców.

Pytanie

Szkoda marnować Twojego czasu. Odpowiedz sobie na pytanie czy ważniejsza jest dla Ciebie sprzedaż czy uznanie, nagrody i pochwały za ciekawe oferty i reklamy. Niestety rzadko te dwie drogi się jednoczą - czy słyszałeś kiedyś o nagrodzie za telezakupy?

Jeśli NIE wybierałeś sprzedaży to NIE czytaj dalej.

Historyjka pierwsza

Wyobraź sobie następującą sytuację. Idziesz do sklepu RTV by obejrzeć zestaw kina domowego. Nie masz jeszcze zamiaru kupić, po prostu znajomi mają taki zestaw, przyjemnie ogląda się u nich filmy i chciałbyś się więcej na temat takiego zestawu dowiedzieć.

Zakładamy, że nie wiesz praktycznie nic o zestawach kina domowego. Chcesz więc z kimś kompetentnym porozmawiać. Dopadasz sprzedawcę i zaczynasz z nim rozmawiać. Człowiek jest bardzo miły, bezpośredni, przyjacielski i wie wszystko, zna odpowiedzi na wszystkie Twoje pytania. Mało tego, naprowadza Cię na kwestie o których pojęcia nie miałeś i tutaj też służy wiedzą.

Wiesz coraz więcej. W pewnym momencie ku zadowoleniu sprzedawcy mówisz: "Wystarczy mi informacji, wiem wszystko, KUPUJĘ!".

Tak działa długa, poruszająca każdy aspekt istotny dla klienta oferta.

Historyjka druga

Wszystko tak samo jak w pierwszym przypadku. Podchodzisz do sprzedawcy, otwierasz usta w pytaniu a on Ci wypala jak z karabinu 7 pięknych zdań o zestawie kina domowego, które można przeczytać na pudełku. Po wyrecytowaniu regułki słyszysz: "Kasa jest tam, jeśli ma Pan pytania proszę zadzwonić do naszej firmy bo ja więcej nie wiem."

Tak działa krótka, zgrabna i podobająca się wszystkim oferta.

Jak rodzą się nieracjonalne nawyki?

Cała istota długiej oferty nie polega na tym, że ma być ona długa ale na tym, że mówi ona o WSZYSTKIM co tylko klienta może interesować.

Z drugiej strony istota krótkiej oferty to zachwycić klienta... ofertą. Tutaj jest pies pogrzebany. Ci wszyscy "artyści" bardziej dbają o odbiór oferty niż o odbiór tego, co ona ma sprzedawać.

Bardzo często gdy ktoś pisze ofertę, myśli jak napisać by ludzie przeczytali wszystko. To też główny argument krytyków moich ofert.

A kto powiedział, że klient ma przeczytać całą ofertę? Doskonale wiem, że większość moich klientów przeczytała mniej niż połowę oferty na ww.cneb.pl. Cały problem polega na tym, że nigdy nie wiesz, które fragmenty oferty danego klienta zainteresują.

Cel jest taki aby klient znalazł w ofercie wszystkie informacje jakie są mu potrzebne do podjęcia decyzji o zakupie. Ot cała filozofia. Najpierw prowadzisz badania by dowiedzieć się jakich informacji klient oczekuje, potem starasz się to wszystko zgrabnie w ofercie zmieścić. WSZYSTKO. Celem nadrzędnym jest sprzedaż.

To klient decyduje ile mu potrzeba do podjęcia decyzji o zakupie. Jeśli mu to prawo zabierasz, dobrowolnie tracisz klientów. Zwłaszcza w internecie bardzo łatwo poszukać miejsca, gdzie są potrzebne klientowi informacje o danym produkcie. Niech w takim miejscu sprzedają to samo i miałeś klienta a teraz ma go konkurencja.

Opis z pudełka

Czy wyobrażasz sobie sprzedawcę, który recytuje opis z pudełka i nie odpowiada na żadne dodatkowe pytania klienta? Przecież to głupie.

Nie mniej głupie jest umieszczanie opisu z pudełka na Twojej stronie. Nie ma żadnej różnicy poza tym, że sprzedawca recytujący opis z pudełka to człowiek, a człowiek budzi stokroć większe zaufanie niż kilka zdań powieszonych w Internecie.

To ty decydujesz czy ważniejsza jest dla Ciebie sprzedaż czy duma z ładnych reklam. Może jednak lepiej być dumnym z poziomu sprzedaży?

Ile stron powinna mieć oferta?

Chcesz znać odpowiedź? Jeśli tak... to niestety NIC nie zrozumiałeś z mojego artykułu.

Pamiętam gdy zdawałem na patent żeglarza. Padło wtedy pytanie jak długi jest lina kotwicy Zawiszy Czarnego. Nikt odpowiedzi nie znał. W końcu zirytowany bosman wypalił: "Tak długa by sięgała do dna!"

Twoja oferta powinna być tak długa aby wyczerpać wszystkie istotne dla KLIENTA kwestie. Zwracam uwagę aby klient decydował o tym, co jest istotne a nie Ty. Tutaj potrzebne są już badania.

Zadanie domowe

Spytaj swoich klientów czy obecna oferta wyczerpała wszystkie ich wątpliwości na temat produktu. Spytaj czy szukali dodatkowych informacji czy może od razu kupili. Spytaj, wystarczy 5 zdań e-mailem by dowiedzieć się czy Twoja oferta jest wystarczająco wyczerpująca.