Konkurencja robi odpowiedniki moich produktów i sprzedaje je w niższych cenach. Jak z tym walczyć? [podcast]

niedziela, 4 październik 09, 00:00

Pytanie z cyklu "100 pytań o e-biznes do Piotra Majewskiego"

Są dwie strategie. Pierwsza to jest odwrócenie ryzyka.  Czy znając swoich klientów jesteś w stanie przetestować, czy danie gwarancji bezwarunkowej będzie się opłacała. Większość konkurentów może przestraszyć się takiej strategii i bać jej wdrożenia. Druga strategia polega na tym, że sprzedajesz swoje produkty nowym klientom za bardzo niską cenę, nawet 1/5 Twoich kosztów. Ta strategia działa wtedy jeżeli masz klienta, który kupuje więcej niż raz i jego średnia wartość jest większa niż cena pierwszego produktu. Sprzedajesz swój produkt po bardzo zaniżonej cenie, np. kup ten produkt za 5 zł, a następne będziesz mógł kupić jego kolejne wersje za 50 zł. Albo najpierw mówimy klientowi by kupił za 5 zł, gdy zdecyduje się na zakup pokazujemy kolejną ofertę, że jak kupi za 5 zł to potem będzie mógł kupować za 50 zł, oczywiście może z tej oferty zrezygnować. Jednak gdy klienci już zaczną kupować to kupują. Pokazujemy też jakąś opcję mało opłacalną dla klienta i jeszcze jedną opcje, np. kup ten produkt za 40 zł teraz i następne będzie mógł kupić również za 40 zł. Czyli na zasadzie ‘kup teraz za niską cenę, a potem będziesz płacić więcej albo kup teraz za więcej a potem będziesz płacić mniej’. Taka strategia, jeżeli znasz wartość swojego klienta w czasie, pozwala odskoczyć od konkurencji – większość się przestraszy. Mając taka strategię i działającą stronę będziesz wiedzieć, że klient, który wszedł i zainteresował się ofertą za 5 zł średnio wydaje u Ciebie 50-60 zł, bo jak już wybierze pierwszą ofertę to można mu od razu zaproponować kolejną. Na jednym takim procesie można podnieść średnią wartość zamówienia do 100 zł, gdzie normalny produkt kosztuje 50 zł. Jeżeli nasz produkt kosztuje 35 zł, a klient wyda u nas średnio 100 zł to jesteśmy do przodu średnio 65 zł. Jeżeli wiemy, że każdy klient wyda później jeszcze 200 zł to mamy 300 zł wartości klienta w ciągu jakiegoś okresu. To jest strategia dla firm, które istnieją dłuższy czas, znają swoje statystyki i swoich klientów. Taką strategią jesteś w stanie wykosić konkurencję. Nie będą rozumieli tego, że Ty jużÂ  w procesie sprzedaży zarabiasz.
Komentarze
Newsletter

Newsletter CzasNaE-Biznes

Cotygodniowa dawka darmowych artykułów od Piotra Majewskiego - ojca chrzestnego polskiego małego e-biznesu...

Dołącz do 92 271 czytelników