Jakiś czas temu otrzymałem kolejny e-mail od osoby, które starała się mnie przekonać do swojej wizji copywritingu. Według niej dobry copywriting skupia się na konkretach i  powinienem w ofercie abonamentu CzasNaE-Biznes  podarować sobie emocjonalne akapity typu:

Panujesz nad wszystkim

Czytasz, więc panujesz nad swoim czasem. To dobrze. Tekst ten kieruję do ludzi czynu, przedsiębiorców, decydentów i pracowników marketingu. Kieruję go do tych, którzy podejmują racjonalne decyzje dotyczące ich biznesów i są ze swojej niezależności dumni.

Jeśli nie masz biznesu lub nie chcesz go mieć. Jeśli nie szukasz wiedzy na temat tego:

• jak biznes prowadzić w Internecie,
• jak się promować,
• jak się reklamować,
• jak skutecznie sprzedawać i pozyskiwać nowych klientów
• jak klientów obsługiwać z pomocą Internetu.

Jeśli ta wiedza Cię nie interesuje, to nie czytaj dalej. Nie zainteresuje Cię praktyczna wiedza dla obecnych lub przyszłych biznesmenów, którzy chcą mieć skuteczną, rozwijającą się i wymagającą minimalnych nakładów pracy stronę www.

Opuść tę stronę, jeśli...

Jeśli jesteś całkowicie zadowolony

• z Twoich dochodów, jakie uzyskujesz w Internecie,
• z Twojej strony www, która sprzedaje ile sprzedaje, i zdobywa Ci tylko tyle kontaktów z klientami, ile zdobywa,
• z Twojej strony www, która jest odwiedzana tak rzadko, jak obecnie,

... to równie dobrze możesz w tym momencie opuścić tą stronę. Praktyczne techniki, metody i sposoby na to by stworzyć z Twojego serwisu www szalenie dochodowego projektu generującego rzekę nowych klientów już Ci nie pomogą, skoro osiągnąłeś pełen sukces w Internecie.

Jeśli jednak chcesz odkryć i bez problemu zastosować we własnymi biznesie nieprzyzwoicie skuteczny marketing. Jeśli chcesz poznać marketing, który jest tak bezczelnie prosty w użyciu, że rozśmieszy Cię kolejne stwierdzenie: "marketing jest skomplikowany", to przeczytaj następny akapit.

W końcu, jak argumentował "na zdrowy rozsądek" autor e-maila, w dzisiejszych czasach emocje na ludzi nie działają, ludzie nie mają czasu i chcą od razu dostać konkrety i taki powinien być copywriting - konkretny.

Taak, ja wiem, że taki "zdrowy rozsądek" i copywriting nie idą w parze, ale niektórzy nadal nie chcą tego zaakceptować.

Zwykle jestem wierny swoim doświadczeniom i swojej wiedzy, a temat długich ofert poruszałem już w artykule "Dlaczego ta oferta jest taka dłuuuuga?". Postanowiłem jednak sprawdzić sugerowaną mi hipotezę by rozwiać ewentualne wątpliwości i zdobyć argument dla osób, które chciałyby jeszcze się upierać przy tego typu hipotezach.

Wziąłem na warsztat ofertę abonamentu CzasNaE-Biznes i wywaliłem z niej budujące stany emocjonalne wstawki uznawane przez niektórych za "lanie wody". Samo przeredagowanie oferty było bardzo proste - zawsze, gdy redaguję kilkumiesiączną lub starszą ofertę mam ochotę ją znacznie zmienić, wiele fragmentów wydaje mi się niepotrzebnych lub ułożonych w nieodpowiedniej kolejności.

W sumie poza przetasowanie akapitów usunąłem 1 stronę z 9 stron oferty. Innymi słowy skróciłem ofertę o 11%. Oto obie oferty do wglądu:

www.cneb.pl/cneb7/main-63.pdf - wersja kontrolna (oryginalna), 9 stron z "laniem wody" (bez formularza)

www.cneb.pl/cneb7/main-63A.pdf - wersja skrócona, 8 stron (bez formularza)

Na marginesie - zwróć uwagę na formę żeńską oferty - sposoby uzyskania takiego efektu opisuję w artykule: "Jak wprowadzić odmianę wg płci do oferty".

Obie oferty wyświetlałem na zmianę  osobom odwiedzającym cneb.pl. Gdy ktoś zobaczył jedną ofertę, wyświetała się mu ona już za każdym razem, gdy powracał na cneb.pl. Skrypt do losowego wyświetlania ofert z pamiętaniem wersji znajdziesz w artykule: "case study: Znaczenie czynnika czasu w badaniach marketingowych".

W sumie na każdą wersję oferty przeznaczyłem 4200 unikalnych wizyt (wszystkie odsłony strony wykonane przez tą samą osobę w odstępach krótszych niż 1 godzina to 1 wizyta).

Rezultat?

Wersja krótsza, bardziej konkretna, wygenerowała o 17% mniej zamówień. Mniejszy był też odsetek opłaconych zamówień. W sumie całkowita skuteczność krótszej (konkretnej) oferty (main-63A) była o 34% niższa, niż oferty dłuższej (emocjonalnej, z laniem wody).

Skrócenie oferty o 11% dało 34% SPADEK w sprzedaży.

Patrząc na to z innej strony, emocjonalne wstawki podniosły sprzedaż o 51%

To za dużo pieniędzy, aby słuchać "zdrowego rozsądku" osób, które nie zajmują się, jak ja, copywritingiem ponad 15 lat.

Chcesz się nauczyć, jak pisać skuteczne oferty? Skorzystaj z promocji na kurs: "MASTER COPYWRITER: ak zdobyć serca i umysły Twoich Klientów pisząc perswazyjne teksty?"

GWARANTUJĘ, że wprowadzenie zmian w Twoich ofertach lub mailach zgodnie z moimi zaleceniami zwiększy sprzedaż o znacznie więcej niż koszt kursu.

Mi ten jeden test wystarczy, bo wielokrotnie już pokazywałem Klientom, jak emocje wpływają pozytywnie na rezultaty i dlaczego dłuższe oferty są lepsze.

Każdy, kto twierdzi, że na niego działają tylko konkrety nie ma niestety pojęcia o czym mówi. Doświadczony copywriter powie Ci zawsze, że od treści oferty ważny jest stan emocjonalny, w jaki wprowadza ona czytającego - czyli cała jej oprawa. Dlatego jeśli spotkasz kiedyś prezydenta albo jakąś sławną osobę na ulicy, będziesz przejęty i prawdopodobnie zgodzisz się, jeśli cię o cokolwiek poprosi - nawet, jeśli niespecjalnie tę osobę lubisz. Taka sama prośba - nawet racjonalanie uzasadniona - od kompletnie nieznanej Ci osoby w większości przypadków spotka się albo z odmową, albo w wahaniem. Prośba jest ta sama, ale emocje inne.