Wracałem właśnie z Warszawy, gdzie prowadziłem wykłady z e-biznesu i marketingu dla studentów. Pół godziny wcześniej skończyłem rozmawiać z czytelniczką CzasNaE-Biznes, która ma problem ze swoim sklepem internetowym. Pomyślałem, że rady, jakich jej udzieliłem zainteresują inne osoby próbujące rozkręcić od dłuższego czasu sklep internetowy w konkurencyjnej branży.
Czytelniczka działa w bardzo konkurencyjnej branży - sklepów takich, jak jej jest masa w Polskim internecie. Wszyscy sprzedają to samo, ceny są podobne. Trudno się wyróżnić. Nie ma ona niestety pieniędzy, by zainwestować w kampanię budującą markę. Musi osiągnąć większe zyski małym kosztem. Zmieniła szatę graficzną, przebudowała sklep, wysyła mailem informacje o promocjach, sprzedaje na Allegro by wypromować sklep. Robi to, co wszyscy. Męczy się tak od roku. Efekt jest mierny.
Pierwszy wniosek?
Z całą pewnością trzeba wprowadzić drastyczną zmianę. Jeśli robimy coś, co nie działa, robienie tego dłużej raczej niewiele zmieni. To prosta zasada. Zaskakujące jednak jest to, jak wiele przedsiębiorców ją popełnia - włączając mnie samego.
Jeśli robimy to, co konkurencja posiadająca pieniądze, a my tych pieniędzy nie mamy, NA PEWNO nie osiągniemy ich rezultatów. Niby proste, a codziennie powstają sklepy i serwisy kopiujące liderów rynku we wszystkim oprócz budżetu reklamowego.
Podczas tej półgodzinnej rozmowy zaproponowałem 3 rozwiązania:
1. Zmiana branży
Jeśli próbowaliśmy wszystkiego i nic nie działa, czas najwyższy zmienić branżę. Nikt nam nie da orderu na mozolne budowanie niedochodowego i małego biznesu. Za osiąganie strat lub miernych zysków przez kilka lat zasłużyć można się tylko w dużym biznesie. Nie ma racjonalnych przesłanek, aby ponad rok robić biznes, który nie daje nawet oznak poprawy.
Mały biznes to nie Amazon, gdzie przez kilka lat ponosimy straty, by potem osiągać milionowe zyski. Mały biznes powinien przynosić zyski szybciej (6-12 mc)... chyba, że mamy za co żyć i nie przeszkadza nam, że biznes powoli się rozwija.
2. Zawężenie asortymentu
Zawęż asortyment do konkretnego typu produktów i posiadaj jak największy asortyment tego właśnie typu produktu. A najlepiej sprowadź do Polski markę, której w Polsce jeszcze nie ma. Na konkurencyjnych rynkach są tysiące marek, z czego tylko część jest dostępna w Polsce.
Zostanie wyłączonym dystrybutorem marki kosztuje. Jeśli nie masz pieniędzy, walcz bez wyłączoności. Ryzyko istnieje... jeśli w odpowiednim momencie wyłączności nie uzyskasz.
Brak wyłączności nie musi być jednak problemem. Jeśli masz trochę więcej pieniędzy i odwagę, sprowadź na polski rynek nieznany produkt pod własną marką. Dobrym przykładem takiego posunięcia jest marka Manta - drobna, tania elektronika użytkowa sprowadzana ze wschodu.
Wypromowanie nowej marki bez dużych pieniędzy jest możliwe dzięki strategii...
3. Zostań autorytetem
Stwórz blog, biuletyn i kurs e-mailowy. Pisz w nich osobiście, SUBIEKTYWNIE. Przekazuj swoje opinie - nawet kontrowersyjne. Bądź jakiś, jakaś. Jeśli niektórzy nie będą się z Tobą zgadzali - super. Inni będą Ciebie słuchali.
Promocje, sklepy internetowe, niższe ceny, szeroki asortymen - w Internecie KAŻDY to ma. Jedyne, co może wyróżnić mały biznes, to OSOBA, która za nim stoi.
Jeśłi dostarczysz ludziom subiektywne opinie w sposób ciekawy, prosty i lekkostrawny, to część z nich zacznie Ciebie słuchać. Część z nich będzie kupowała to, co Ty uważasz za dobre.
Aby być wiarygodnym, nie ograniczaj asortymentu sklepu do tego, co Tobie się podoba. Faworyzuj jednak konkretne produkty, pisz też o tych, które Tobie się nie podobają, nie pasują z jakiegoś powodu. W takim przypadku osoba, która nie będzie się z Tobą zgadzała, może kupi to, co Ty uważasz za brzydkie, niefajne itd.
Czy taki skrajny subiektywizm popłaca? Zdecydowanie tak. Doskonałym przykładem jest najpopularniejszy program motoryzacyjny: Top Gear. To jest program, w którym super samochód za kilkaset tysięcy złotych może zostać uznany za śmieć, ponieważ za długo trwa otwieranie dachu. Wydaje się niedorzeczne, a jednak jest to BARDZO opiniotwórczy program.
Podsumowując
Jeśli masz sklep w bardzo konkurencyjnej branży, nie masz dużych pieniędzy i od dłuższego czasu nie udaje Ci się go rozkręcić, Twój biznes może uratować
-
wprowadzenie osobistego wątku w postaci bloga, biuletynu lub kursu e-mailowego (najlepiej wszystko na raz)
-
skupienie się na niszy i zrobienie z tego faktu kluczowy element biznesu, jego unikalną cechę
-
lub... zmiana branży.
Powodzenia.
