Techniki zwiększające wiarygodność oferty. Część 1

poniedziałek, 28 styczeń 08, 18:38

Jeżeli chcemy coś sprzedać, to po pierwsze ludzie muszą nam ufać, a po drugie oferta musi ich przekonywać. Klienci muszą czuć, że rzeczywiście to, co im proponujemy, jest tak wartościowe, jak o tym pi

Jeżeli chcemy coś sprzedać, to po pierwsze ludzie muszą nam ufać, a po drugie oferta musi ich przekonywać. Klienci muszą czuć, że rzeczywiście to, co im proponujemy, jest tak wartościowe, jak o tym piszemy.

Nasza oferta musi być wiarygodna dla klientów

Musi oczywiście budować zainteresowanie, musi być w zakresie ich potrzeb, marzeń, czy problemów, ale musi być też wiarygodna.

Wiarygodność to ten element skutecznej oferty, którego moim zdaniem brakuje w AIDA, tej najbardziej znanej zasadzie pisania ofert i reklam. AIDA mówi

  • „zwróć uwagę”,
  • „ wzbudź zainteresowanie”,
  • „wzbudź pożądanie, czyli chęć posiadania”
  • i „poproś o akcję”.
Myślę, że zanim poprosimy kogoś o akcję musimy sprawić, by on w to uwierzył. Klient nie tylko pomyśli: „Tak, rzeczywiście chcę to mieć”, „Tak jest mi to potrzebne”, „Tak, to mnie interesuje”. Pomyśli też: „Czy mogę uwierzyć, że to jest prawda, że tak jest.”

To jest tak, jak z tymi reklamami, które mówią, że możesz schudnąć w niewiarygodnie krótkim czasie. Gdy sławetne TV Shopy, które sprzedają najróżniejszy sprzęt i specyfiki do odchudzania, za każdym razem reklamowane produkty są rewolucyjne i sprawiają, że cała reszta sprzętów i specyfików jest już niepotrzebna.

Te argumenty i slogany faktycznie docierają do ludzi, którzy maja takie potrzeby. Ludzie tego pożądają, chcą to dostać, ale niekoniecznie muszą wierzyć, że to działa. Dlatego trzeba zbudować wiarygodność oferty. Dlatego TV Shopy pokazują „dowody na żywo”, „badania”, „opinie zwykłych użytkowników” itd.

Nie ma znaczenia sposób mówienia – krzykliwy czy stonowany.  Każda oferta potrzebuje wiarygodności.

Opinia pod nagłówkiem

Jedną z technik podnoszenia wiarygodności oferty jest umieszczenie zaraz pod nagłówkiem opinii osoby, która kupiła nasz produkt, która jest z niego bardzo zadowolona, która mówi o jakichś konkretnych wynikach i podaje liczby, które świadczą o tym, że to rzeczywiście zadziałało.

Nie przy każdym produkcie będzie możliwe uzyskanie wyników liczbowych, ale postarajmy się to zrobić i postarajmy się takie opinie uzyskać.

Przykład spod samego nagłówka:

Opinia pod nagłówkiem

W tym przykładzie, jest użyta kolejna technika, o której będę mówił później, czyli technika zwiększania czytelności oferty. Zauważcie, że najważniejsze rzeczy w tej opinii są pogrubione i mają żółte tło, inne mniej ważne są pogrubione, a reszta jest zwykłym tekstem.

Nie wystarczy umieścić opinię, trzeba też podkreślić te rzeczy, które są najistotniejsze z punktu widzenia przekonania klienta do oferty. Pamiętajmy, że połowa internautów skanuje, a połowa czyta wszystko.

Tak więc wiarygodność oferty już na samym jej początku może podnieść umieszczenie pod nagłówkiem opinii, która potwierdza to, co mówi nagłówek.

Opinie w IFRAME

Opinie powinniśmy umieszczać również w treści oferty dla udowodnienia obietnic w niej składanych. Idealnie byłoby poprzeć każdą obietnicę przynajmniej jedną opinią zadowolonego klienta.

Opinie w IFRAME

Powyżej widać kawałek oferty abonamentu CNEB.pl, a pod nim jest ramka <IFRAME>, czyli pływająca ramka, zawierająca wiele opinii klientów, którzy potwierdzają moje obietnice.
 
Zamiast robić tasiemca w stylu 10 stron oferty i 40 stron opinii, możemy zrobić pływającą ramkę z najważniejszymi, najciekawszymi opiniami na początku. Jak ktoś będzie chciał przeczytać resztę, to sobie przewinie.

Dzięki temu rozwiązaniu, jeśli klient jest w trakcie czytania oferty nie musi przewijać 40 ekranów, by przejść do jej dalszej części.

Jeżeli w opiniach jest bardzo dużo słów kluczowych, na których zależy nam z powodu pozycjonowania w wyszukiwarce, to zamiast IFRAME możemy użyć zwykłej flagi DIV i za pomocą kaskadowych styli CSS zrobić z niej przewijane okienko.

<DIV style=”height:300px; overflow:auto”>
TUTAJ UMIEŚĆ OPINIE
</DIV>

Jest to bardzo proste rozwiązanie działające we wszystkich liczących się przeglądarkach. Weź jednak pod uwagę, że w tym przypadku wszystkie opinie znajdują się treści strony wydłużając jej ładowanie.

Galerie z kolejnych szkoleń

Poniższy fragment oferty prezentuje warte naśladowania podejście do promocji szkoleń cyklicznych i generalnie zdarzeń, które często się dzieją. Jest to umieszczenie galerii zdjęć z poprzednich edycji:

Galerie z poprzednich edycji

Zaprezentowany fragment można znaleźć na dole strony Andrzeja Fesnaka i Franciszka Staniszewskiego.

Taka prosta technika sprawia, że możemy zobaczyć, że rzeczywiście jacyś ludzie już skorzystali z tej oferty, że było ich dużo. Możemy ocenić ich na podstawie ubioru i sprawdzić, czy pasujemy do grupy docelowej. Wiemy też, że tych edycji było ileś tam - to wszystko zwiększa wiarygodność.

Wątpię, żeby ktokolwiek przypuszczał, że zdjęcia mogły być spreparowane.

Zauważ, że te galerie są umieszczone w ramce <IFRAME>. Polecam tak to zrobić, by zdjęcia ładowały się na końcu i nie spowalniały ładowania samej oferty. Warto zmniejszyć rozmiar i jakość zdjęć, by ładowanie ich nie zajmowało dużo czasu.

Ciąg dalszy nastąpi...
Komentarze
Newsletter

Newsletter CzasNaE-Biznes

Cotygodniowa dawka darmowych artykułów od Piotra Majewskiego - ojca chrzestnego polskiego małego e-biznesu...

Dołącz do 99 027 czytelników