case study: Badania niemieckich naukowców

wtorek, 9 grudzień 03, 11:12

Dogłębna analiza przedświątecznego mailingu ksiegarni internetowej Aragon.pl.

Dostałem dzisiaj list o tytule: "Badania niemieckich naukowców - newsletter 3/2003". Nadawcę znam, bo jest to aktywny członek Polskiego Forum E-Biznesu.

Tytuł jest dosyć intrygujący... ale przeczytałem go po otwarciu samego listu. Zadecydował nadawca, tak jak sygnalizuje DoubleClick. Więcej na ten temat w artykule pt. "Dlaczego klienci kasują Twoje e-maile i jak tego uniknąć?"

Przejdźmy do listu.

Dzień dobry,

kłania się Panu Tomasz Cebulski z Biura Obsługi Klienta księgarni Aragon.pl.

Dla mnie osobiście zwrot per Pan jest sztuczny. Uczucie to potęguje fakt, że Aragon.pl nie jest konsekwentny w używaniu tej formy i miesza ją ze zwrotami per Ty. Na obronę można zaznaczyć, że jest skrypt rozpoznający płeć i odpowiednio personalizujący listy. Różnicę zauważ panie zwykle niedoceniane przez e-biznes.

Według niemieckich badań 7/10 osób kupuje swoim bliskim prezenty z okazji Bożego Narodzenia. Aż 80% z nich przypomina sobie o fakcie kupienia prezentu 48 godzin przed wigilią! Średnio na zrobienie zakupów świątecznych jedna osoba przeznacza niecałe 4 godziny czasu.

Ja to przeczytałem. W całości. Dla mnie, jak i zapewne dla wielu odbiorców tego mailingu treść była interesująca, wciągająca. Boże Narodzenie niedługo, tekst czysto informujący. Umysł nic nie podejrzewa i pozwala czytać i powoli wpadać w sidła copywritera.

Te dane jak widać nie są zbyt pozytywne. Bardzo mnie interesuje, jak to się ma do polskich realiów?

Tomasz pisze o sobie, o swoich myślach i pytaniach, jakie SOBIE zadaje. Co się dzieje? Sami zadajemy sobie takie samo pytanie. Nikt nam nie kazał, to nasza decyzja.

Czy przygotował Pan swój e-biznes na nadejście świąt? Czy kupił Pan już prezenty dla swoich bliskich?

Szpadlem między oczy. Dosłownie. Właśnie się dowiadujemy, że jesteśmy tacy jak wszyscy, że kupujemy na ostatnią chwilę. W tym momencie czytający jest już w sidłach. Czujemy się tak, jakby ktoś właśnie odkrył naszą mroczną tajemnicę i jedyna szansa by jej nie rozgłosił jest go wysłuchać... więc czytamy dalej.

Osobiście nigdy nie lubiłem dostawać książek jako prezent i chyba nadal nie lubię. Jednak wszystkie lepsze książki, jakie przeczytałem i które odbiły się echem w mojej świadomości, otrzymałem od kogoś.

Zamiast słowa "jednak" użyłbym słowa "ale". Słowo ALE jest kasownikiem treści poprzednich. Dzięki NLP poznałem działanie narzędzia, którego używałem odruchowo. W artykule "Zacznij z grubej rury" napisałem tak:

Gdy czytasz zdanie, przyswajasz JEDNĄ informację. To jak zdanie jest złożone decyduje o tym, którą informację przyswoisz.

Zobacz:

    "Jesteś bardzo inteligentny, ale Twoja strona jest nic nie warta."

Z tego zdania przyswoisz fakt, że Twoja strona jest nic nie warta. Ale nie martw się,

    "... twoja strona jest nic nie warta, ale jesteś bardzo inteligentny."

Widzisz. Te same słowa, prawie te same części zdania a przyswoisz zupełnie inny fakt.

Wracając do fragmentu listu. Użycie słowa "Jednak" lub zastąpienie go słowem "Ale" kasuje wcześniejsze zdanie.

Większość z nas dostała chociaż jedną książkę na Boże Narodzenie. Większość z nas uważa, że to fatalny prezent, ale jak spojrzeć na to z innego punktu widzenia to książka jest prezentem, którym możemy łatwo trafić w zainteresowania danej osoby. Trudno komuś kupić Mustanga P-51 (samolot z II W.Ś.), model już pewnie ma, ale książek ze zdjęciami nigdy za wiele.

Widzisz. Dzięki prostemu zabiegowi lingwistycznemu wątpliwość co do prezentów w postaci książek znika, zapominamy o niej i idziemy dalej...

Należy do nich przede wszystkim "Alchemik" autorstwa Coelho Paulo. Dostałem tę książkę na moje 16 urodziny i do tej pory bardzo ją cenię. W Internecie łatwo można znaleźć informacje na jej temat, niestety, jako że Aragon.pl jest księgarnią stricte tematyczną, nie sprzedajemy literatury. Jednak łatwo można ją kupić w innych księgarniach internetowych.

Poza zbyt długimi zdaniami, z mojego punktu widzenia genialny fragment. Autor wykorzystuje inną zasadę wywierania wpływu, "regułę wzajemności". Jeśli dasz komuś coś zupełnie bezinteresownie to będzie się on czuł zobowiązany wyświadczyć Ci przysługę. To jest (na szczęście czy niestety?) cecha ludzi, której się nie pozbędziemy.

Powyższy akapit to bezinteresowny podarunek autora dla czytelnika. Księgarnia nie ma żadnego pożytku z tego, że zareklamowała Ci książkę "Alchemik", ponieważ jej nie sprzedaje.

Przy okazji tym prostym zabiegiem buduje się markę Aragon.pl jako księgarni stricte... chciałem powiedzieć biznesowej, ale zajrzałem na stronę i widzę tam książki o programowaniu, komputerach itd. Mimo wszystko gdybym miał określić profil Aragona to powiedziałbym, że jest to księgarnia biznesowa. Czyli marka ma już pewną siłę.

Z naszych zbiorów mogę Panu polecić inną książkę, która również wywarła na mnie wielki wpływ. Jest nią "Bogaty ojciec, Biedny ojciec" Roberta Kiyosaki. Książka ma podtytuł "Czyli czego bogaci uczą swoje dzieci na temat pieniędzy i o czym nie wiedzą biedni i klasa średnia". Otrzymałem ją właśnie na Boże Narodzenie. Między innymi to właśnie przemyślenia po lekturze "Bogatego ojca..." były jednym z powodów uruchomienia naszej księgarni, ale to już inna historia.

Bezinteresowność powyższego podarunku w postaci recenzji Alchemika jest pozorna. Autor natychmiast ją wykorzystuje, wykorzystuje nasze poczucie wdzięczności by sprzedać nam to, co ma w ofercie.

Te książki mogę polecić z mojego osobistego doświadczenia. Zapraszam jednak stronę Aragon.pl, gdzie nasz zespół przygotował specjalnie na święta kilka zestawów promocyjnych. Pozycje te chyba najbardziej, spośród naszej oferty, nadają się na prezenty - szczególnie gra CASHFLOW 101 (20% obniżki...), ale o tym szerzej na stronie:

Promocja. Kto tego nie lubi? Przeczytaj więcej w artykule "Promocja, czego nie wiesz o tym słowie"

http://www.aragon.pl/promocje.php?s=1039

Osobiście świadomy wielu zabiegów dobrego sprzedawcy nie powstrzymuję się "dla zasady" przed tym, co mnie zainteresuje. Człowiek, który twierdzi, że nie da się jego zmanipulować najczęściej pada ofiarą manipulacji.

Odwiedziłem stronę i kupiłem zestaw 4 książek Ala Ries'a. Posiadam od dawna jego książkę "Marketing do góry nogami" i muszę powiedzieć nadal należy ona do czołówki moich zbiorów. Od dawana przymierzałem się do zakupu reszty jego książek, Aragon.pl trafił idealnie.

Sprawmy, aby to Boże Narodzenie było inne, wolne od rutyny.

Tego fragmentu nie pamiętam. Nie przeczytałem go za pierwszym razem. Byłem już zdecydowany kliknąć na powyższy link. Nie zakładaj, że ludzie przeczytają wszystko, co im zaserwujesz. Więcej w artykule pt. "Dlaczego ta oferta jest taka dłuuuuga?"

z poważaniem

Tomasz Cebulski
bok@aragon.pl

Elegancko bez przesadzania. Robi dobre wrażenie.

P.S. Wysłałem Panu ten email ponieważ wyraził Pan zgodę na otrzymywanie Newslettera z naszej księgarni. Jeżeli nie chce Pan otrzymywać więcej takich wiadomości proszę o kontakt.

Cały mailing to soft-marketing. Nie ma twardej sprzedaży, jest hipnotyzowanie czytelnika. To działa, czasami nie. Trzeba mieć wyczucie lub po prostu przetestować różne możliwe wersje i wybrać najlepszą.

Komentarze
Newsletter

Newsletter CzasNaE-Biznes

Cotygodniowa dawka darmowych artykułów od Piotra Majewskiego - ojca chrzestnego polskiego małego e-biznesu...

Dołącz do 98 148 czytelników