Najtrudniejsza rzecz w marketingu

środa, 24 marzec 04, 20:32

Wiele osób uważa, że marketing jest trudny. Ja uważam, że jest bardzo łatwy. Marketing jest prosty – zwłaszcza ten skuteczny. Marketing kreatywny (trzymaj się od niego z daleka) jest trudny, to

Wiele osób uważa, że marketing jest trudny. Ja uważam, że jest bardzo łatwy. Wiele osób przypisuje trudność w marketingu samym technikom i metodom. Ja uważam, że te metody i techniki są proste, GDY je poznasz i zrozumiesz. Jak już je już poznasz, wystarczy je robić konsekwentnie.

Marketing jest prosty – zwłaszcza ten skuteczny. Marketing kreatywny (trzymaj się od niego z daleka) jest trudny, to fakt. Ale ta trudność wcale nie podnosi jego skuteczności. Jest trudny, bo ludzie nie potrafią płacić za rezultaty. Wolą płacić za reklamy.

Skuteczny marketing jest prosty. Robienie skutecznego marketingu jest jednak diabelnie trudne. Nawet księgowość nie jest tak trudna jak robienie skutecznego marketingu. A podatków nawet Einstein nie rozumiał – przynajmniej tak twierdził.

Dlaczego robienie skutecznego marketingu jest tak trudne? Przez ostatnie słowo pierwszego akapitu.

Konsekwencja

Żeby marketing był skuteczny wystarczy robić go konsekwentnie i nie grzebać w nim za wiele. Banalne, prawda? Niestety jakoś zdecydowana większość biznesmenów nie potrafi konsekwentnie robić swojego marketingu. Ja też mam parę grzechów tego typu na koncie.

Większość traktuje robienie marketingu jak sztafetę - co 100 metrów jest inaczej.

Na nieszczęście są też tacy, który traktują marketing jak bieg na 100 metrów - raz na rok szybka kampania i to wszystko.

Marketing jest jak bieg długodystansowy. W liceum i przez rok na studiach biegałem na długie dystanse. Nie lubiłem tego, ale nienajgorzej mi to wychodziło. Jeśli kiedykolwiek biegałeś na długie dystanse, to wiesz jedno: albo będziesz biegł konsekwentnie i równomiernie albo nie masz szans. Jeśli będziesz przyspieszał i zwalniał, zmieniał dobry sposób oddychania, długość kroków i itd. to szybko się zmęczysz.

Marketing jest jak bieg długodystansowy. Albo robisz go konsekwentnie i równomiernie, albo nie masz szans. Jeśli będziesz przyspieszał i zwalniał, zmieniał skuteczne reklamy, oferty itd. to szybko wykończysz swój biznes.

Wiesz, dlaczego wydaje Ci się, że marketing jest trudny? Bo takim się go przedstawia. Wiesz, dlaczego takim się go przedstawia? Ponieważ jak inaczej wytłumaczyć klientowi, że musi płacić tysiące złotych miesięcznie, jeśli ja nic nie robię?

Najczęstsza pokusą jest zmienianie własnych reklam i ofert. O ile czasami nie jest to bardzo szkodliwe, to ciągłe zmienianie głównego przekazu marketingowego (strategii marketingowej) jest zabójcze.

Jest taka UDOWODNIONA zasada. Zmęczysz się wielokrotnie szybciej swoimi reklamami i ofertami niż Twoi klienci. Ty widzisz je codziennie, oni może raz na miesiąc.

Są firmy, które przez 10 lat sprzedają tyle samo za pomocą tych samych ofert i reklam. Jeśli są to świadome firmy – tj. ich marketing jest skuteczny – są to tez liderzy swoich branż.

Marketing może być bardzo drogi... jeśli ciągle go zmieniasz. Dam Ci konkretny, wymowny przykład. Opracowanie kampanii mailingowej z ofertą kosztuje przeciętnie od 2 do 10 tysięcy złotych. Jednorazowy mailing do dobrej, kilkutysięcznej bazy danych też kosztuje mniej więcej tyle.

Większość firm zrobi takich mailingów maksymalnie 3 i zleci wykonanie nowej kampanii. Zobacz jaki jest to koszt. Świadomy marketer zainwestuje 10 lub więcej tysięcy złotych w fenomenalną kampanię reklamową i będzie ją stosował przez 3 do 10 lat. Koszt wykonania kampanii będzie dla niego POMIJALNY.

Musisz zrozumieć, że codziennie rodzi się masa ludzi. Jeśli sprzedajesz 20latkom, to CODZIENNIE masa 19latków ma 20ste urodziny. I oni najprawdopodobniej nie widzieli Twojej reklamy.

Czy wiesz, że w lata 80stych urodziło się 6 i pół miliona Polaków? To daje średnio 641 500 osób rocznie. Czyli 1757 osób dziennie! Czyli codziennie jakieś 1500 – 2000 osób ma swoje 20ste urodziny.

Zobacz sam: http://www.stat.gov.pl/serwis/polska/2003/rocznik4/liczlud.htm

Czy rozumiesz teraz, dlaczego można przez nawet przez 50 lat stosować ten sam marketing i nadal bardzo dużo zarabiać? A są takie firmy, które tak długo stosują jeden marketing i wychodzą na tym doskonale.

Bądź konsekwentny. Jedynym dopuszczalnym argumentem zmiany jakiegokolwiek elementu Twojego marketingu jest opracowanie jego SKUTECZNIEJSZEJ wersji. Nie ładniejszej, nie lepszej, nie bardziej kreatywnej, nie bardziej śmieszniej. SKUTECZNIEJSZEJ.

Bądź konsekwentny, ale stosuj Świadomy Marketing (www.SwiadomyMarketing.pl). Ciągle testuj nowe rozwiązania. Szukaj takich, które są lepsze od obecnie wykorzystywanych.

NIGDY, pod żadnym pozorem i pod wpływem żadnej osoby nie zmieniaj swoich reklam i oferty, jeśli propozycje nie są skuteczniejsze od obecnie stosowanych.

Robienie marketingu jest trudne, bo wiele osób będzie Ci mówiło, że wymiotować im się już chce od Twoich reklam, tak często je widzieli. Zresztą Tobie też będzie się zbierało na widok po raz milionowy tej samej reklamy Twoich produktów i usług.

Rodzina i przyjaciele to największe zagrożenie dla Twojego marketingu. Te troszczące się o Ciebie osoby z chęcią zakomunikują Ci, że Twoje reklamy się przejadły. Kto inny ma Ci powiedzieć prawdę, jeśli nie najbliżsi?

Nie słuchaj ich!

Nigdy nie słuchaj najbliższych w kwestii marketingu, JEŚLI nie potrafią oni stworzyć czegoś skuteczniejszego. Podziękuj za opinię i rób po swojemu. W marketingu chodzi o zarabianie a nie o zadowalanie gustów.

Kiedy masz prawo zmienić coś w swoim marketingu? Gdy znajdziesz coś lepszego.

Kiedy powinieneś szukać czegoś lepszego? Najlepiej cały czas. Najpóźniej, gdy poziom dochodów spada lub od DŁUŻSZEGO CZASU jest DLA CIEBIE niezadowalający.

Potrzeba jednak cierpliwości. Wiele strategii marketingowych potrzebuje roku do 5 lat żeby w ogóle zaskoczyć. Dopiero po takim okresie zaczyna się efekt kuli śnieżnej – wpływ zbudowanego zaufania na sprzedaż. Do tego czasu liczysz tylko na bezpośrednią sprzedaż. W tym czasie zmieniaj metody, ale nie ruszaj strategii marketingowej.

Co to jest strategia?

Strategią marketingową dla CzasNaE-Biznes jest pozycjonowanie tego serwisu jako centrum praktycznej wiedzy o marketingu internetowym dla małych firm. Głównym słowem jest "praktyczność". Trzymam się tej strategii od ponad 3 lat i od niedawna widzę, że zaczyna się z górki.

Strategią marketingową dla Polskiego Forum E-Biznesu jest pozycjonowanie go jako społeczności dyskutującej merytorycznie nt. e-biznesu, a w szczególności marketingu. Głównym słowem jest "merytoryczność". Trzymam się tej strategii prawie 3 lata i od 2 lat jest z górki.

Wszystko dzięki temu, że jest to społeczność – jej członkowie budują ta merytoryczność i mówią o tym innym. Dzięki temu strategia marketingowa naszego forum złapała wiatr w żagle bardzo szybko. Bez bicia przyznam się, że strategia dla forum wyszła w praniu – nie planowałem, że powstanie nam tak bardzo merytoryczna społeczność. Jej członkowie do tego doprowadzili.

Strategia jest to coś długoterminowego. Strategia nie generuje sprzedaży sama z siebie. Strategia wnioski poziom sprzedaży na wysoki poziom. Strategia znosi obawy klientów poprzez długotrwałe budowania zaufania.

Pomyśl o marce, którą znasz od lat. Na pewno ufasz jej bardziej niż innym markom. Wiesz, że istnieje od dawna, więc na pewno nie mogą oszukiwać klientów – wyszłoby to na jaw. To nie znaczy, że kupujesz od starych marek. Młode marki mogą lepiej sprzedawać.

Ludzie konsekwentni budzą zaufanie – nawet, jeśli się z nimi nie zgadzasz, co do poglądów. Zaufanie wynika z ich konsekwencji bardziej niż z ich poglądów. Człowiek konsekwentny jest człowiekiem pewnym. Dlatego mówi się, że jedyną osobą, której możesz zaufać, jest Twój oddany i wieloletni wróg.

Skoro ufamy ludziom konsekwentnym – to jest fakt – to ufamy też biznesom konsekwentnym – to też jest fakt.

A co to jest taktyka?

Metoda, taktyka i technika – to wszystko oznacza jedno – "sposób". Metoda jest sposobem wykonania strategii. Jest techniką, której użyjesz, aby zbliżyć się do celu strategicznego. Jest taktyką.

Metody powinieneś ciągle testować i ciągle zmieniać, JEŚLI znajdziesz SKUTECZNIEJSZE (tylko wtedy).

Metodą jest obecna oferta na cneb.pl. Metodą jest też sam nagłówek, opinie, czcionka, treść, bonusy, CENA, wygląd formularza mojej oferty.

Masz prawo i OBOWIĄZEK szukać nowych, SKUTECZNIEJSZYCH metod. Ale to nie znaczy zarzucanie swojego marketingu na rzec testowania nowych rozwiązań. Pamiętaj, że Ty cały czas zarabiasz. Wybieraj więc elementy do testowania mądrze. Zmiany radykalne testuj na próbkach a nie na całej grupie docelowej.

Większość osób z zewnątrz zajmujących się marketingiem najchętniej zrobiłoby w Twoim biznesie wszystko od nowa. Nie pozwól im na to póki nie udowodnią, że nowe rozwiązania będą skuteczniejsze od obecnych.

Nigdy nie reaguj na uwagi, że Twoje reklamy i oferty są już nudne. Nie zarabiasz na tym, że komuś się podobają Twoje reklamy. Zarabiasz na tym, że one generują sprzedaż.

Jest takie powiedzenie wśród skutecznych marketerów: "Jeśli wszyscy chwalą Twoje reklamy, to prawdopodobnie należy je zmienić." To, co bawi, rzadko dobrze sprzedaje. Jeśli dostajesz nagrody za reklamy, które nie sprzedają to są one warte tyle ile materiał, z którego zrobiono nagrodę.

Jeśli masz swój mały biznes to nie możesz przedkładać nagród nad sprzedażą.

Jeśli ktoś jest prezesem lub dyrektorem marketingu w CUDZEJ firmie, to może połasi się na nagrody za swój marketing – bo i tak ma zagwarantowaną pensję.

Jeśli zatrudniasz człowieka do robienia marketingu, to wyznacz lub opracuj z nim strategię i nie pozwól mu jej zmienić. Powiedz mu, że płacisz mu za poziom sprzedaży a nie za wymyślanie nowych reklam.

NIGDY, PRZENIGDY nie kupuj reklam.

Kupuj rezultaty.

Jeśli zlecasz komuś zrobienie reklamy to nie mów mu: "Chcę abyś zrobił dla mnie reklamę". Powiedz mu: "Chcę aby zrobiona przez Ciebie reklama zarobiła minimalnie X zł". Jeśli on temu nie sprosta – idź do innego.

Największą pokusą w marketingu są ciągłe zmiany. Nie ma się czemu dziwić. Ciągłe zmiany są jednym z Marketingowych Grzechów Głównych a ludzie grzechy główne popełniają najchętniej.

Bądź jednak dobrym marketerem i bądź konsekwentny i nie zmieniaj nic póki nie znajdziesz czegoś bardziej skutecznego – zwłaszcza w kluczowych dla Ciebie miejscach.

Wiem, że to trudne.

Mną też rzuca na widok własnych ofert. Rzuca mną tak bardzo, że usilnie staram się opracować skuteczniejsze oferty. Ale zmieniam stare rzeczy tylko na takie, które są skuteczniejsze.

Uwierz mi bardzo boli, gdy oferta, nad którą pracujesz 2 tygodnie, okazuje się gorsza od tej już znienawidzonej. Ale bardziej boli spadek dochodów po wprowadzeniu nowej, fajnej... i nieskutecznej oferty.

Bądź konsekwentny, trzymaj się dobrych rozwiązań tak długo, jak długo są skuteczne.

Zmiana skutecznego marketingu na inny o nieznanej skuteczności jest jak zjechanie z autostrady prowadzącej Cię do celu w byle jaką dróżkę z nadzieją, że tak może będzie szybciej.

Świadomy Marketer sprawdza najpierw na mapie drogę, w którą chce skręcić. To całkiem logiczne, prawda?

Komentarze
Newsletter

Newsletter CzasNaE-Biznes

Cotygodniowa dawka darmowych artykułów od Piotra Majewskiego - ojca chrzestnego polskiego małego e-biznesu...

Dołącz do 98 165 czytelników