Najgorsze, co można zrobić na pierwszej stronie
poniedziałek, 10 maj 04, 21:29Dale Carnegie w swojej genialnej ksiażce "Jak zdobywać przyjaciół i zjdenywać sobie ludzi" udowadnia prawdziwość reguły: "Okazuj ludziom szczere zainteresowanie"
Dale Carnegie w swojej genialnej ksiażce (13 mln sprzedanych egzemplarzy) "Jak zdobywać przyjaciół i zjdenywać sobie ludzi" http://skocz.pl/cgh w rozdziale "Zrób to, a będziesz wszędzie miłym gościem" udowadnia prawdziwość reguły:
| "Okazuj ludziom szczere zainteresowanie" |
Carnegie pisze o przedsiębiorstwie telefonicznym z Nowego Yorku, które przeprowadziło badania 500 odbytych rozmów. Najczęściej pojawiającym się słowem, było słowo "ja". Pojawiło się 3900 razy!
To, że ludzi interesuje ich własna osoba jest tak oklepanym dogmatem w marketingu, że nigdy bym nie pomyślał, że warto o tym pisać. A jednak.
Gdy przychodzi mi analizować Wasze strony www na www.merytorium.pl/copywriting często główną treścią strony jest to, dlaczego dana firma jest cudowna.
Najgorsze, co możesz zrobić na pierwszej stronie, to umieścić tekst o Twojej firmie.
Wiem, że to tak jakoś naturalnie jest pisać o sobie, swojej firmie. Skąd to się bierze? Myślę, że z pewnego błędnego założenia. To założenie brzmi:
| "Skoro ktoś wchodzi na moją stronę to jest zainteresowany mną/ moją firmą." |
Wpierw zaznaczę, że piszę tylko o stronach komercyjnych. Następnie zasugeruję, że założenie to jest z gruntu FAŁSZYWE.
Klient nie odwiedza Twojej strony ponieważ się Tobą interesuje. Klient odwiedza Twoją stronę ponieważ szuka zaspokojenia swoich chęci, potrzeb lub rozwiązania swojego problemu.
Piszę "klient" ponieważ osób zafacynowanych Twoją firmą oraz Twojej rodziny nie liczę.
Dobrze jest przyjąć dosyć okrutne założenie, że:
| "Klienta obchodzi jedynie jego własna osoba." |
Z tym założeniem przed oczami stworzysz znacznie lepiej sprzedającą stronę www. Nie musisz być wyśmienitym copywriterem aby stworzyć dobrze sprzedającą stronę www. Wystarczy zagrać na sturnie, która w uszach naszego klienta brzmi cudownym "ja (klient)".
W przypadku wielu stron jest tak, że internauta wchodzi, a firma zapomiana o nim i zajmuje się sobą. Wyobraź sobie sklep. Albo lepiej przypomnij sobie sklep, w którym na wejściu przywitano Cię słowami:
| "Nasz sklep jest cudowny, działamy na rynku od 1948 roku, mamy doskonałe doświadczenie itd." |
Jakkolwiek mógłbym spróbować sobie taki sklep wyobrazić, przypomnieć sobie nie jestem w stanie. Ty zapewne tez.
Normalną rzeczą jest usłyszeć na progu sklepu:
| "Czym mogę Panu/ Pani służyć? Czego Pan/ Pani szuka? Mamy tutaj coś, czego Panu/ Pani potrzeba itd." |
Nieprawdaż? Myślę, że się zgodzisz. Myślę, że większość czytelników się zgodzi.
Czemu więc na stronach www nie spotyka się takiego miłego, dbającego o klienta sprzedawcy? Czemu na stronach www spotyka się same egocentryczne firmy?
Mam wrażenie, że wiele firm nie rozumie, że "w Internecie" to nie znaczy "w innym świcie". Dla wielu może będzie to niespodzianką, ale w Internecie "buszują" dokładnie TACY SAMI klienci, którzy zaglądają do sklepu czy dzwonią do biura. TACY SAMI!
Czy w telewizji traktują klientów inaczej niż w radiu albo w gazetach? Nie. Są to różne media, ale odbiorcy TACY SAMI.
A Internet? Internet jest nowym medium... ale odbiorcy TACY SAMI.
Trochę praktyki
Mam nadzieję, że przekonałem Cię do tego, że klient w Internecie szuka tego samego czego w sklepie czy za telefonem: zaspokojenia swoich chęci, potrzeb lub rozwiązania problemu.
W każdym momencie, gdy treść oferty wymaga użycia formy "My" "Nas", zamień ją na "Ty" "Ciebie" "Tobie". Jeśli masz już ofertę, zaznacz wszelkie zwroty w pierwszej osobie. Następnie przeredaguj tak zdania by pojawiła się tam druga osoba.
Teraz pokażę Ci jak ten fakt wykorzystać na stronie www.
Obrazowy przykład
ZAMIAST:
| Nasza firma oferuje Ci fenomenalne produkty. [skupianie się na sobie] |
PISZESZ:
| Dostaniesz fenomenalny produkty. [skupianie się na kliencie i cechach produktu] |
ALBO LEPIEJ:
| X może przestać być dla Ciebie problemem, gdy jutro otrzymasz fenomenalne produkty. [skupianie się na kliencie i korzyściach wynikających z cech produktu. Dodatkowo stosujemy presupozycję "gdy", która sugeruje fakt, że jutro klient otrzyma produkty.] |
ALBO NAJLEPIEJ:
| X przestanie być dla Ciebie problemem, gdy jutro otrzymasz fenomenalne produkty. [jw., ale ztwierdzamy fakt, a nie przypuszczamy] |
ALBO FENOMENALNIE:
| Od jutra X nie jest już Twoim problemem, gdyż jutro otrzymasz fenomenalne produkty. [jw. ale fakt jest mocniejszy, bo w trybie teraźniejszym.] |
Z powyższego przykładu widać, że nie trzeba pisać o sobie. Po co? Kogo to obchodzi, że to są Twoje produkty, a nie Twojej konkurencji? Ja chcę wiedzieć, co ja będę z tego miał. Ja chcę wiedzieć, jak zapokoisz moje chęci i potrzeby, jak rozwiążesz mój problem.
Skup się na Najbardziej Oczekiwanej Akcji (NOA), jaką klient ma wykonać i na samym kliencie. NOA może być kupienie produktu, zamówienie szczegółowego cennika, zapisanie się na liste adresową, zatelefonowanie, napisanie maila i co tylko będzie Twoim celem.
Nie pisz o sobie.
Każdy tekst o Tobie można przerobić na tekst o Kliencie. Jeśli nie można, to tekst ten nie nadaje się na komercyjną stronę www, chyba że stworzysz w niej dział o nazwie "ołtarzyk poświęcony nam".